Продающая консультация — быстрый заработок без вложений

  Автор:
  562

Консалтинг или консультирование приятный и простой способ заработка.
Как быстро заработать на своём или партнёрском продукте через консультации
можно посмотреть в предыдущей статье ==>
А теперь, собственно, сам скрипт продающей консультации.

Это скрипт или план продающей консультации на холодную аудиторию в нише инфобизнес.
Если у вас другая ниша, то вы просто подставляете свои специфические термины,
а остальное содержание — то же самое.

 

Как провести продающую консультацию на холодную аудиторию?

Вы назначили дату проведения консультации, созваниваетесь в скайпе.

После приветствия сразу же настраиваете клиента на рабочий лад.

Сначала немного расслабляете парочкой вопросов о настроении, самочувствии,
убираете скованность и переходите к  делу.

Этот момент выделяете интонацией, чтобы человек понял, что с данной минуты
вопросы не относящиеся к теме консультации не рассматриваются.

Ваш собеседник должен собраться и начинается рабочий процесс, сама консультация.

 

Пункт №1. Попросите человека рассказать немного о себе:
чем занимается, как давно и о той отправной точке, в которой он сейчас находится.

Отвечая на этот вопрос ваш собеседник начинает осознавать, понимать и
чётко видеть свои собственные сложности и проблемы.

Ваша задача задавать наводящие вопросы, выявляя максимальное количество
проблем этого человека в данной конкретной теме.

Пока он рассказывает, вы тщательно фиксируете в блокноте все эти проблемы
клиента строго по пунктам 1-2-3-4… и т.д.
Внимательно слушайте что и как он говорит.

Например, человек говорит, что не получается продавать на вебинарах.
Уместно спросить, пробовал ли он это делать, сколько было посетителей, сколько
совершено продаж…
Записываете подробно все ответы, на основании которых потом сможете сделать
вывод, что за проблемы у него: личная неуверенность, нет навыка проведения
вебинаров, нецелевой трафик или вообще нет трафика и т.п…
Или он плохо представлен в  социальных сетях, что может быть причиной
низкой посещаемости его  вебинаров.

 

Пункт №2. Выяснить,что клиент уже делал, что хочет сделать или
исправить,
что хочет получить в конечном итоге.
Каких конкретных результатов хочет
достичь и за какой промежуток времени.

Отвечая на этот вопрос, клиент подробно озвучивает свои хотелки и свои действия
по их реализации.
Задавая наводящие вопросы, можно выявить все ошибки, недоработки клиента.

Порой, проговаривая вслух все свои действия, человек сам находит
правильные решения.
Пока человек молчал, он не осознавал проблемы, когда начинает говорить,
приходит осознание.

Задавая вопросы, необходимо чтобы ответы были максимально конкретными.
Иногда, вовремя заданный правильный вопрос является источником готового решения проблемы.
Все ответы необходимо записывать!
Лучше всего для этих целей использовать диктофон.
После подробных ответов, задаёте вопрос: “Каким Вы видите следующий этап своего развития?”
Этот вопрос максимально усиливает два предыдущих и доводит потенциального
клиента до его максимальной планки.

Внимательно записываете все ответы клиента.
В конце консультации вы будете продавать коучинг, либо свой продукт
или партнёрский продукт и сможете использовать эти ответы для
закрытия сделки, то есть для продажи.

Бывает такое, что клиент сильно завышает то, что вы можете либо хотите дать и
вы в этом случае говорите ему конкретно, например: «Я доведу вас
до 50 000 руб, а дальше используйте тот алгоритм, который получили
и всё сделаете сами».

Человек приходит к вам, чтобы автоматизировать свой бизнес: это  — создать сайт,
создать рассылку, бесплатный продукт, линейку платных продуктов и т.п….
И при этом он вам говорит, что после коучинга думает, что заработает миллион…
Здесь вам необходимо спустить его на землю и сказать, что он автоматизирует
свой бизнес, а если ещё хочет и зарабатывать, то ему нужно пойти
на другую программу либо к Вам, либо к другому тренеру.

Всегда важно усиливать осознанность клиента наводящими вопросами.

 

В блокноте ставите цифру 3 и задаёте очередной, очень важный вопрос:
№3. Что произойдёт в вашей жизни, когда вы достигнете этой цели?

Этот вопрос нужно задать, чтобы человек осознал, что он будет делать после коучинга.
Чтобы он как бы примерил на себя свою новую жизнь.
Вот сейчас конкретно он уже заработал миллион…

И он начинает мечтать, рассказывать, как он видит своё счастливое будущее…

Задаем ему наводящие вопросы.
Например, говорите:
“Представьте, у вас есть то, чего вы хотите добиться. Что поменяется в вашей жизни?»

Человек говорит, что выплатит ипотеку, купит новую машину, отправится в путешествие…
А вы всё записываете в блокноте и потом будете всё это использовать в продажах.

Если у Вас какая-то ниша, которая не подразумевает заработок, например
создание вирусных открыток, сайтов, лендингов, создание анимаций или
что-то подобное…, то есть Вы продаёте партнёрский продукт,
то в этом месте уместно будет спросить: “ А как вы будете применять полученные знания?”.

 

Пункт №4.  Если оценивать степень важности достижения вашей цели
по шкале от 0 до 10, какой бы бал вы поставили?
(очень важный для оценки перспективности дальнейшей работы с клиентом)
Ранее человек озвучил свои цели, в пункте 3 они перечислены и зафиксированы
И сейчас он должен оценить по степени важности для него достижение этих целей…
Если человек ставит 10, то можно спокойно брать его в коучинг.
С данным клиентом всё нормально: он очень хочет добиться своей цели,
горит желанием действовать, добиться успеха, добиться финансовой
независимости, стабильности в жизни и воплотить все мечты…

Если степень важности для него до 5, то у этого человека все в жизни,
в принципе неплохо и ему нет особого смысла что-то делать.
Он жизнью как бы доволен и вряд ли будет напрягаться и что-то делать.
Брать таких людей в принципе можно, но вам невыгодно даже за деньги.
Объясню почему.
Если люди приходят к вам в коучинг и ничего не делают,
то вы не получаете кейсов и отзывов клиентов.

На самом деле часто бывает так, что человек приходит в коучинг, даже оплатив
ВИП вариант, где ему всё настроили под ключ, а он ничего не делает: постоянно
пропадает, пропускает, саботирует каждую встречу и т.д.
Для вас это лишняя возня, это просто балласт.
Толку от этого человека не будет.
Вы тратите время, а в итоге вам нечего будет показать в плане результата.
Потому что люди в коучинге — это ваша экспертность, которую вы должны демонстрировать.

По идее нам нужны люди которые прямо горят, которые сами себе ставят десяточки.
Если человек ставит себе 6-8, можно брать, но нужно учитывать, что придётся
постоянно его подталкивать, допиливать всё у него.
Что это клиент гордый… И пока не пнёшь, не полетит, то есть надо будет
постоянно держать его в тонусе, постоянно подпитывать энергетикой.
У такого клиента можно уточнить: “Вот вы говорите, что хотите всего этого
добиться, но в то же время это для вас не так уж и важно, хотя вы ставите
себе 6.7.8 баллов…
Как это понимать? “

И в этот момент человек начинает вас убеждать в том, что он хочет дойти до
результата, ему важен этот результат и ему нужен этот коучинг.
Вот тут получается интересная ситуация: он начинает продавать ваш коучинг или продукт себе сам!

 

Пункт №5. В чём у вас на данный момент есть сложности,
что не позволяет получить желаемые результаты?

И вот здесь, чем конкретнее человек вам начинает отвечать, тем проще при
продаже продукта будет показать чем вы можете помочь и какие задачи решить.
И обязательно задаёте наводящие, уточняющие вопросы и фиксируете ответы.

Например, человек говорит, что хочет научиться продавать партнёрские продукты,
а вы знаете какой-то курс, который поможет это сделать вашему клиенту и
вы досконально знаете этот продукт.
У вас появляется прекрасная возможность продать данный продукт клиенту.

 

Вопрос №6. Что ещё мешает в достижении результата?

Мы зафиксировали в блокноте все ответы на вопрос №5 и вопрос №6 — усилитель предыдущего…

И может быть вам эти вопросы покажутся одинаковыми, но это не совсем так.

Можно спросить человека об этом несколько раз и каждый раз он будет
вытаскивать из себя всё новые и новые вопросы, которые он раньше вам не озвучивал.

 

Пункт №7. Что случится в Вашей жизни если ничего не изменится
и всё останется так, как есть?

Отвечая на этот вопрос, человек начинает осознавать, что нужно срочно что-то
менять в своей жизни, что нужно действовать прямо сейчас.
Что откладывать в долгий ящик это невозможно.
Потому что накопилось такое количество проблем, которые может решить
заработок в интернете.

Здесь тот же самый эффект, что и ранее: пока человек не говорил всего этого вслух,
пока не озвучивал свои проблемы, он их как бы не видел.
А когда он начинает об этом говорить, они начинают усиливаться в разы.
И в этот момент у него происходит окончательное осознание, что нужно
обязательно что-то в своей жизни изменить.
И человек начинает вам озвучивать варианты что с ним произойдёт, если он
не построит своего инфобизнеса, например…  (или то, что мы рассматриваем на
консультации: инфобизнес, здоровье, отношения… короче, ваша ниша, тема)

Это реально портит человеку настроение, появляется чувство безысходности и тоски…
Здесь мы клиента и погружаем в это чувство.
Можете на себя примерить этот скрипт консультации и от вопроса к вопросу
почувствовать то воодушевление, то тоску. На себе испытать, что да, скрипт этот работает.

 

Пункт №8. Что для вас будет означать, если всё останется так, как есть
и ничего не изменится?
А может даже ухудшится.

Например, человек вам отвечает, что если ничего не произойдёт, то он
окончательно почувствую себя неудачником, никчёмным человеком ни на что неспособным.

 

ПРОДАЁМ.

Называем человека по имени, например, Иван…

«Иван, смотрите, у нас есть два Ивана.
Иван в точке А (перечисляем проблемы и сложности, о которых рассказывал
клиент в пунктах №1, №6, №7)
и Иван из точки В (перечисляем желания и цели, озвученные в ответах
на вопросы №2, №3, №5).»

Тут легко сориентироваться, так как всё у нас записано на листочке.

«Так вот, Иван,
считаете ли вы себя способным перейти от точки А в точку Б,
если Вы будете иметь готовые технологии, скрипты,
пошаговые алгоритмы и, буквально, план действий на каждый день?
»

Т.е. здесь мы уже переходим в продажу нашего продукта, который поможет
решить те самые проблемы Ивана, которые он вам перечислил.
И при этом мы учитываем, что человеку надо предложить два-три варианта
решения проблем.
Ценовое решение от 30 000р и выше (масштабы цифр определите для себя заранее).

У клиента не должно быть выбора купить или не купить.
Выбор без выбора: либо это купить, либо то.
Только выбор, КАКОЙ ИЗ ПРОДУКТОВ КУПИТЬ!

«Т.е., Иван, у вас есть вариант А и вариант Б.
Основные проблемы у вас на данный момент, которые я увидел (увидела) …
(и перечисляем те проблемы, которые человек озвучил ранее, а мы записали
и теперь озвучиваем)
Мы их можем решить как локально, так и комплексно с помощью
моих программ
»
(и дальше рассказываем о своих программах, какие конкретно
проблемы и в какой временной перспективе вы решите благодаря им, в какой
форме будет происходить ваше взаимодействие и к каким конкретным
результатам придёт ваш клиент).

Клиент всегда должен знать и чётко видеть, что будет с ним в дальнейшем
(это снимает все сомнения у клиента, как раз то, что нам нужно).
После этого спрашиваете у клиента, есть ли вопросы?

! Данный вопрос по сути направлен на одно: старайтесь не озвучивать
стоимость программ! В идеале человек должен спросить сам.

Если не спрашивает, надо спровоцировать его на это наводящими вопросами
по предлагаемым программам, всё ли ему понятно.
Когда же клиент спрашивает, говорим: «Ваша инвестиция в программу (название Вашей программы) составит хх, ххх, хххх рублей«.

Далее делаем паузу в ожидании реакции человека.
Тут он должен сам начать говорить.
Если начал, считайте, что продали…

Далее можно предложить, что если решение будет принято прямо сейчас или
в течение 24 часов, то стоимость обучающей программы будет всего…..(скидка, если есть).

Возможны 3 варианта развития событий.

1 — человек отказывается
2 — говорит “подумаю”
3 — готов оплачивать и начинает работать.

В первом случае подписываете человека на бесплатные предложения,
чтобы он остался в вашей базе клиентов.
Во втором, назначаете время для связи, чтобы услышать ответ и обработать возражения.
В третьем случае обозначаете время (не более 72 часов) на внесение оплаты.

После оплаты обговариваете, что будете делать дальше, обговариваете подробности обучения.

Данный план или скрипт продающей консультации  подходит всем: и новичкам,
и тем, кто уже имеет свой продукт или у кого в арсенале только партнёрки…

Дальше, когда вы начнёте работать по этому скрипту у вас появятся свои
собственные наработки, вы начнёте лучше понимать своего клиента, более
свободно и уверенно говорить.
Всё приходит с практикой, с опытом. Надо только начать действовать.

Удачи Вам!

 

Если у Вас ещё нет своего продукта или партнёрской программы для
рекомендации, можете посмотреть отличный вариант ==>

Всё собрано в одном месте: сервис, продукт, инструменты, щедрая партнёрская
программа, обучение…
Не халява! Придётся поработать, но оно того стОит!
Берите и пользуйтесь…

Интересная статья? Поделитесь ею, пожалуйста, с другими:
Получайте анонсы новых статей прямо на почту
Оставьте свой комментарий:
2 комментария
  1. Геннадий, эта статья мне очень понравилась. Только зачем вы такую информацию не своим партнерам рассказали? Это расточительство! (это юмор). На самом деле блог все интереснее становится.

    • Лариса, спасибо.
      Прохожу обучение в Пирконсе.
      Консалтинг нравится. Тема потрясающая.
      Готов делиться фишками со всеми.
      Чем больше единомышленников, тем лучше всем.
      Результат будет у всех!

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук